Cuando hablamos de ventas masivas en Q4, hay dos fechas que siempre salen a la mesa: el Buen Fin en México y el Black Friday/Cyber Monday (BFCM) en Estados Unidos.
El Black Friday nació en EE. UU. en los años 60, asociado al inicio de la temporada navideña y con un enfoque en descuentos agresivos y consumo impulsivo. En 2005 se integró el Cyber Monday, ante el crecimiento del consumo en línea.
Por su parte, el Buen Fin es mucho más reciente: fue creado en 2011 por el gobierno mexicano y el comercio organizado como una “versión local” del Black Friday. Su objetivo inicial fue reactivar la economía y promover el consumo interno. Al ser un esfuerzo del gobierno federal, complementaron las ofertas con la entrega de una parte del aguinaldo de los empleados gubernamentales, acción que también replicaron algunas empresas.
Aunque el Buen Fin es, en esencia, una imitación del BFCM, la madurez del mercado mexicano y el estadounidense son muy diferentes. Y eso cambia por completo cómo deben plantearse las estrategias de venta.
Aquí te comparto las 3 grandes diferencias entre el Buen Fin y el BFCM, y lo que las marcas en LATAM deben entender para aprovecharlos al máximo.
1. La percepción del consumidor:
- BFCM (Estados Unidos): el comprador es mucho más sofisticado y las barreras de compra son menores. Hay un acceso al crédito mayor, por lo que busca ofertas reales, fuertes y limitadas. Existe una cultura de comparar precios, cazar descuentos y comprar en volumen.
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Buen Fin (México): en México el nombre del juego es construir confianza y brindar facilidades. Aunque han crecido las alternativas de crédito y los esquemas de Buy Now, Pay Later, el consumidor percibe que las ofertas no son tan atractivas. Uno de los grandes retos para los DTC es crear sentido de escasez y urgencia, ya que las promociones suelen durar más tiempo y pierden fuerza.
Recomendaciones: realiza preventas diferenciadas con clientes recurrentes, aprovecha las promociones de las pasarelas de pago y resalta las opciones de meses sin intereses. Busca rentabilidad durante el Buen Fin y utiliza el BFCM para liquidar excedentes con descuentos directos y sentido de escasez.
2. El nivel de competencia:
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BFCM: en un mercado más maduro la competencia no solo es en precios, también en logística, operación y experiencia de compra. Los estándares están fijados por gigantes globales como Amazon y Walmart.
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Buen Fin: la competencia es más local y con fuerte presencia del retail tradicional. La estructura de los grandes corporativos hace que su capacidad de reacción sea más lenta, lo que abre espacio para que las marcas medianas se diferencien con branding, servicio y rapidez en incorporar tendencias.
Recomendaciones: en Buen Fin, tu ventaja puede ser el servicio cercano, las entregas rápidas y experiencias de compra memorables. En BFCM, necesitas jugar fuerte con publicidad digital, ofertas irresistibles y comunicación agresiva para destacar entre los grandes.
3. La duración y el enfoque comercial:
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BFCM: es un evento breve (Black Friday + Cyber Monday), concentrado en pocos días, con descuentos intensos que generan picos altísimos de ventas.
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Buen Fin: durante la pandemia se amplió el periodo del Buen Fin para evitar aglomeraciones, lo que terminó por diluir el efecto de la temporada de descuentos. En mi experiencia, las ventas se concentran en los primeros y últimos días, mientras que la parte media suele ser un valle. Se percibe más como una temporada de compras planeadas, donde la gente aprovecha para adquirir productos grandes con financiamiento.
Recomendación: usa el Buen Fin como un precalentamiento, ofreciendo beneficios a tus clientes recurrentes (recompra, tickets altos, ventas escalonadas). Aprovecha el BFCM como un evento explosivo, con liquidación de inventario y comunicación de urgencia.
En México y LATAM, el reto no es replicar al pie de la letra lo que funciona en EE. UU., sino adaptar la estrategia a la realidad local: comunicar de forma distinta, aprovechar la logística como ventaja y diseñar ofertas que realmente conecten con el consumidor.
