El Q4 es la temporada más importante del año para el ecommerce. Con eventos como Buen Fin, Black Friday, Cyber Monday y Navidad, las ventas pueden multiplicarse. Sin embargo, también es el periodo donde he visto a más marcas cometer errores costosos.
Algunos son problemas de planeación, otros de ejecución, y muchos simplemente por falta de experiencia. Aquí te comparto los 5 errores más comunes que las marcas cometen en Q4 y cómo evitarlos, con aprendizajes que me ha tocado vivir en carne propia.
1. Apostar todo a la adquisición de clientes nuevos:
Muchas marcas gastan grandes presupuestos en campañas para atraer nuevos clientes durante Q4, sin pensar en la recompra. El problema es que la publicidad en esta temporada se encarece muchísimo.
La mejor manera de aprovechar estas temporadas es desarrollar una estrategia que combine recompra y fidelización previas al evento. Yo acostumbro lanzar promociones exclusivas a clientes existentes unos días antes. Esto me permite asegurar la rentabilidad de la promoción y calcular con mayor certeza cuánto puedo destinar del presupuesto en adquisición.
2. No preparar la logística ni el inventario:
He visto marcas quedarse sin stock de sus productos estrella en pleno pico de tráfico, o peor aún, vender más de lo que podían entregar, generando cancelaciones y clientes enojados.
Peor que no generar demanda, es generar demanda que no puedes satisfacer. Planea con tiempo tu inventario y considera también el inventario en tránsito. Un tip que me ha funcionado es habilitar preventas para los best sellers cuando detecto que se van a agotar.
3. Olvidar al equipo de atención al cliente:
Durante Q4, el área de soporte recibe más tickets que nunca. Muchas marcas se enfocan solo en ventas y descuidan la experiencia del cliente, lo que genera reseñas negativas y pérdida de confianza.
Además, considera que habrá situaciones fuera de tu control. Prepara a tu equipo de soporte con guiones claros, respuestas rápidas y herramientas como chatbots o asistentes de IA. No dejes de monitorear tendencias en tickets: un aumento en un mismo problema suele ser una alerta temprana.
4. Crear promociones confusas:
He visto campañas con descuentos poco claros, reglas difíciles de entender o códigos que no funcionan. Esto genera frustración y abandono de carritos.
Si no puedes comunicar tu oferta en una sola frase, es probable que sea confusa. Mantén tus promociones simples y directas. Yo recomiendo probar los códigos de descuento y los flujos de promoción antes del evento. Además, incluye siempre un mensaje claro en el checkout que confirme la promoción aplicada.
5. Saturar a los clientes con demasiada comunicación:
En el afán de “aprovechar el momento”, algunas marcas mandan correos y notificaciones sin estrategia, lo que termina por hartar a la audiencia.
Una de las claves es desarrollar segmentos inteligentes como:
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Compradores de los últimos 21 días.
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Carritos abandonados de la promoción.
Estos deben ser excluidos de los esfuerzos masivos para audiencias más frías. Inclusive si ya te compraron, corta cualquier tipo de comunicación que no aporte valor. Enfócate en correos de contenido postcompra o en experiencias que refuercen la relación.
